当管理的重要性得到越来越多律师事务所的认可，许多律所尤其是规模律所纷纷开始探索建立职业经理人制度，以独立的职业经理人担任律所执行主任，负责律所的制度建设、人才引进、品牌推广、行政事务等。然而，能够成功建立起这一制度并使之充分发挥价值的律所少之又少。
在本期匿名访谈中，大鱼对谈了一家规模律所的某位执行主任，其所在律所已经建成较为完善的职业经理人制度，并推动律所获得切实发展。在本期对话中，其从个人实际出发，解答了执行主任日常工作的诸多关键问题，希望对大家有所参考。文｜新则
余朋铭：律师事务所的执行主任，具体的工作内容、核心目标和关键指标是怎样的？某执行主任：这其实和律所的发展定位和执行主任在律所里的职责定位有关。律所执行主任这个岗位，没有一个统一的、固定的工作内容标准。但能够确定的是，首先只有规模律所才有设置执行主任的必要性，如果是小型律所，就没有太大意义，反而浪费人力财力；其次，从字面意思来看，执行主任就是一个承办人、经办人，按照律所管理架构的顶层设计、政策制度，去落实律所发展规划的关键指标。余朋铭：那么，以你们自己为例，执行主任有哪些具体的工作内容、对应的工作目标？某执行主任：我们律所执行主任的职责指标非常细。首先要对所在律所的法律服务市场进行调研，摸清当地的市场体量、律师体量、营商环境等；其次，要负责所在律所的人才引进、营业目标、利润目标；再次，由于我们律所是直投直营，总部的管理制度要落实到分所，避免执行主任揽权或者怠政的现象；此外就是一些细节，比如律所风险防控、品牌宣传推广、公共关系维护等等。余朋铭：那么，据您了解，其他律所的执行主任工作内容是否有不同？某执行主任：这就涉及到执行主任身份定位问题了。因为大部分律所的执行主任都是律师，本身是兼职担任执行主任，可能很难兼顾决策的落地，以及对目标负责，甚至会存在利益冲突问题。而我们律所的执行主任都专职的，和律所的合伙人之间没有利益冲突，彼此是合作伙伴的关系，为了实现律所的统一的目标而共同努力。而执行主任和普通律师之间，又是赋能的关系，律师需要执行主任为其对接资源、为其站台。不同层级的律师跟执行主任的关系，是有所区分的。所以，如果仅仅把执行主任定位于行政主管、办公室主任等，那其实就狭隘了。余朋铭：那么，是否可以理解为，律所把执行主任放在一个什么样的位置，决定了执行主任能够发挥多大的作用。某执行主任：是的，这也是我们律所的执行主任制度可以做起来的原因。具体来讲，我们首先要求执行主任对于律所的品牌文化有深入了解并且高度认同，所以我们律所的执行主任基本都是从内部培养起来。这样做的目的，一方面是忠诚度够，另一方面对于律所也能有充分了解，确保能够把律所管理架构完全理解到位、渗透落实下去。一家分所执行主任走马上任后，就像刚才提到的，需要做的第一件事情就是在当地进行市场调研，跟各个机关单位的人员去了解当地的法律服务市场情况、当地营商环境情况，获得具体的数据，包括律师数量、律所数量、律师人均创收等，将其反馈给总部，以此推测律所未来可能发展到什么规模体量。除了市场调研报告，还要做详细的预算表，包括律所选址装修成本、行政运营团队搭建成本等，都要考虑在内。我们律所已经设立了多家分所，总部对于分所大致的设立成本是很清楚的。只有预算表是合理的，总部审查后没问题，才能进行下一步工作，包括跟当地行政主管单位沟通，提交分所设立的行政审批；负责办公室装修的各项细节；跟银行、会计师事务所对接验资手续等。甚至，在这个阶段，就有可能有合伙人或者本地律所表达了加入意向，需要与其进行对接。这是第一步，筹备阶段。筹备阶段之后，就要开启品牌宣传工作了。第一场重磅活动就是律所开业活动，往往要依托于线下论坛这样的形式，以获得更大的品牌影响力。在论坛的主题设置上，需要考虑当地的市场需求，看哪个专业方向是当地律师更感兴趣的，而不是选择一个笼统的大主题。同时，也要结合当地的政府单位、行政主管单位的工作需求，邀请他们作为活动主办单位，而律所作为承办单位，这也是一种微妙的公共关系处理方式。开业活动品牌宣传造势出来之后，就要开始吸引、洽谈律师以及律师团队加入律所。执行主任需要和各个合伙人进行充分沟通，包括律所未来将如何发展、设立怎样的目标。在这个过程中，执行主任一方面把律所的管理制度、律所文化输出给他们，同时也要考察合伙人的综合素养、同行的评价，分析他的优缺点，也同时考察合伙人加入律所的意图、自身的需求。虽然并不是每个分所都有足够的律师可以成立专业委员会，但执行主任一定要找到一个切入口，让分所的律师加入总部的专业委员会，和整个律所平台的律师慢慢融合，而不是仅仅在自己的分所内部做专业化。我在和很多律师沟通的时候，他们都表达过希望借助大的执业平台，去和一线城市的律师交流，开阔自己的视野，但在他们自己很难走出这一步，需要执行主任来调动他们的积极性，为他们创造和律所其他律师交流互动、业务合作的机会。除了专业委员会，律所往往也会设立青年律师工作委员会、女律师工作委员会、业务指导委员会等职能机构，执行主任要善于挖掘律师的长处和特点，充分发挥律师的积极性，让他们一起投入到律所的建设中来。余朋铭：那么，执行主任做的这些工作，最终是服务于哪些关键目标？如何进行目标拆解、确定关键动作呢？某执行主任：其实我们的关键目标就是两个数据，一个是律师规模，一个是创收规模。就第一个目标来看，首先在引进律师的时候，有一个大前提是要了解目前律所的律师业务构成，不要造成同一个专业方向的团队彼此竞争。事实上，我们在分所选址的时候，就对办公面积大小对应分所要达成的规模有了判断。比如我们律所的目标是做百人所，结合当地律师体量，我们能够吸引1/15左右的律师，就能达到百人，再往上则可能带来比较严重的利益冲突问题。所以，我们的规模化目标就是百人。为了达成百人的目标，我们首先是举办各类专业活动，邀请相关领域的律师、学者等进行分享，并且吸引他们加入；其次，就是公开进行招聘；另外，会有一些执行主任采用“陌拜”（陌生拜访）的方式，比如在本地的律所主任群里面，逐个加微信约拜访。但我个人不太赞同这种方式，我更多的是通过参加同行的交流活动来与本地律师接触，这样不会显得目的性太强，等到跟对方建立一定联系、对方也认可你的为人了，再适时推进对方加入我们。说到底，就是竭尽所能，利用周边所有人际关系，去开发可能加入我们的律师。当然，对于我们律所来说，一个绝对不能碰的红线是候选人最近三年内不能有职业纪律处罚。而第二个目标，关于财务层面的创收和利润率，我们律所体系下的大多数分所还是通过规模化带动创收，少部分分所已经实现了通过强大的市场团队拓展律所的自有案源，提供给青年律师。所以，一方面还是要通过引进更多律师，带动律所创收提高；另一方面，执行主任也要组建运营团队，要有市场开发的意识，多和本地的商协会、企业家等接触。毕竟，在我们律所，公共市场的开发和创收数据也是执行主任的工作能力体现。余朋铭：所以说，在规模律所内部，执行主任的职能覆盖了人力、行政、市场、销售、风控各个方面，而这些非律师业务相关的工作，在传统律所是由各个合伙人分管的。某执行主任：是的，我们的岗位职责里，排第一的就是人才引进，第二是营业目标，之后是制度建设、风险防控、品牌宣传、业务拓展等。余朋铭：那么在这个过程中，不可避免地要通过律师的配合来完成目标，执行主任是如何处理和律师之间关系的？某执行主任：我们经常说，合伙人的格局高度会直接影响执行主任的工作难度，在我们的律所体制建设里，管理合伙人和执行主任配合得好，分所发展非常迅速。但是也不乏有些分所执行主任和管理合伙人存在冲突的，特别是传统律所的合伙人加入之后，会感觉自己的身份被弱化，除了专注做业务，对于律所的管控程度被执行主任分走了，他们会有心理落差。对于这个问题，我的应对方式就是在不损害律所利益、不让律所管理制度跑偏的前提下，不过于强调自己执行主任的身份，在细节上给予管理合伙人充分的尊重和存在感，特别是一些官方的、对外的场合。余朋铭：从长期来看，专职的经营管理者对于律所的发展非常有必要，但为什么很多律所想要推动建立职业经理人制度，却难以推动？我自己理解是，在观念上，一方面是不是真的认可职业经理人的价值，另一方面合伙人之间能否形成集体决策来推动制度的建立。某执行主任：我觉得本质在于舍不舍得「给钱」和「给权」。我们律所在这方面，一是执行主任跟总部申请的支出款项，只要方案清晰完整、逻辑自洽、预算合理，能够说清楚这笔钱对于分所发展的意义，总部都会审批通过，而不会去纠结你做这个活动有什么意义、请这位嘉宾有什么理由，因为总部相信执行主任更了解当地的情况；二是对于执行主任的薪资福利待遇也非常大方，分所发展起来后，执行主任的收入可以达到本所高级合伙人的中等收入水平。所以，大家会非常努力地把分所发展起来。另外，我们律所在执行主任的培养上投入了大量时间，每一位执行主任在上任前，都经过了至少三年的培养，确保其深入了解律师行业，熟悉、认可律所的组织管理架构、品牌特色、文化氛围、运营规范等。当然我们律所的执行主任也是有淘汰制的，如果做了三年五年，这家分所还是没有起色，那就说明你不适合这个角色。余朋铭：所以说，就算别的律所想要直接“挖”一个成熟的执行主任，遇到的挑战在于：第一，是不是所有合伙人都能同意；第二，合伙人们是否愿意拿出额外的一部分钱进行支持；第三，律所现有的制度是否适合执行主任发挥价值。最后一个问题就是，在条件都满足的前提下，一个能充分发挥价值的执行主任，需要具备什么样的能力或者状态？某执行主任：首先是一定要具备领导力，说白了就是「能不能压得住场子」，让律师们信服你，愿意配合你；二是要对自己律所的人员结构、专业结构、人才梯队有充分的了解，知道每一位律师人品性格、执业年限、创收情况、专业情况，这样才能协调好律师间的业务合作；三是一定要有一颗“公心”，不为私利，做任何决策都是站在律所的立场，保持中立的态度；最后是保持开放学习的态度，关注行业最新动态，经常参加行业活动，多与同行进行交流。* 本文观点仅供大家参考，不代表新则立场或倾向。
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