客户咨询后无下文，怎么办？

销售跟进的动作，是需要做的。

但是，又不能毫无章法。

学校给我们的教育，职场上给我们的技能，基本上都是在教我们如何生产专业知识，在如何销售专业知识上，那就是一片空白。

在律师产销一体的模式下，我们在生产知识，解决客户问题的同时，身兼销售知识的重任。

即便有师傅肯教，但是看着师傅做，跟着师傅学，也有种，看不透，摸不着的不可言状。

同为法律人，同样做过律师，我太懂这个痛了。

当然，向跨行的销售学销售知识，是可行的，但前提是，咱们得学会灵活运用，移植到法律专业知识销售的具体场景里，千万不能照搬。

毕竟，绝大部分跨行的销售，不用负责生产产品。而且，无形知识产品的销售难度，是大于绝大部分看得见摸得着的有形产品的。

再加上咱们的客单价高，这个难度又再上了一层。

所以，咱们的销售跟进的周期会特别长，而且每一步销售跟进，都必须贯彻一个原则：

对客户有用，让客户回复。

这篇文章，咱们就以三个具体的「没下文」获客场景，来聊聊如何做好法律专业知识的销售跟进。

场景一：客户微信加好友后，没有下文

这可能是你在网上写文章，讲课，留下了微信的信息，客户找到了你，或者是别人向客户推荐了你，却没有告诉你。

友好地加了微信后，客户就再也没有联系咱们了。

这个时候，咱们也不用矜持，可以直接回复一个问题。

私信回复举例：

您好，很高兴认识您，我是XX律所的XX律师，请问，是有法律问题想咨询吗？乐意为您解答。

批注：

1、对客户有用：

「是有法律问题想咨询吗？乐意为您解答」这句话是在帮客户。

2、让客户回复：

「是有法律问题想咨询吗？」这句话，也是让客户回复的设置。比起单纯的找招呼，客户回复概率会高很多。

当然，我也知道，咱们也担心各种被「白嫖」。这里，想和大家说的一点就是，被一定程度的「白嫖」，可能是所有做知识服务的专业人士逃不掉的命运🤓。

只不过，程度有深浅而已。

懂得如何高效率地占据客户心智，尽可能地将客户的「法律专业问题」咨询解答转为「法律专业服务」的销售解答，缩短被「白嫖」的时间，提升销售的转化效率，是一个技术活。

前者是回答「法律」问题，后者是回答「销售」问题。

前者考验的是咱们的法律知识，后者考验的是咱们的销售技能。

我曾经有听一位年轻的律师吐槽过，接待一位老大爷的咨询，聊了一整个下午的专业法律问题，差点就帮老大爷把文书都写出来了，但就是没有引导到签约服务的点。

这件事，激发我做了这门课：《如何把谈案咨询时间控制在一小时以内》

插个嘴，大家想听吗，哈哈~

场景二：客户线上咨询后，没有下文

更近一步，如果客户咨询了，咱们也做了签约服务的引导，但是，仍旧没有下文怎么办？

咱们区分线上线下两个场合。

如果是线上的咨询，可以收上1w以上的费用，咱们就引导客户来线下和我们见一面。

线下的好处，见上一面，信任会大为增强，而且，来到咱们自己律所的场，可以让客户对我们的门面硬实力和专业软实力有更直观的认知。

这里的1w，只是一个线下谈案的收费底线举例，由咱们自己来定。一般而言，超过1w的购买决策，纯线上比较难达成。而且， 年龄越老的客户，难度越大。

私信回复举例：

XX您好，我是XX律师。上次和您沟通的XX问题，咱们把大概的解决思路聊清楚了。如果您这几天有空，邀请咱们来律所，我们一起见个面。您可以把XXX这几项对您的案件有关键影响的材料一并带过来，我们帮您把详细的方案理清楚。

这周三的下午2点，或者周四的上午10点，您觉得怎么样？

批注：

1、对客户有用：

理清楚更详细的方案。

2、让客户回复：

不是简单和客户说「您觉得怎么样？」，而是「这周三的下午2点，或者周四的上午10点，您觉得怎么样？」。

这是假定客户一定会来，比起简单的「您觉得怎么样？」，是一个销售中经常用到的「假定成交」技巧。

而且，给到一个二选一的选择，客户下意识地会直接去查自己的日程，这两天是否有空，这就跳过了，到底「要不要去」的前提。

这样，沟通效率更高，更能推进客户来律所谈案。

场景三：客户线下咨询后，没有下文

客户都线下来咨询了，这是成交可能性最强的场景。但是，即便线下都见了面，去过了律所，仍旧没有下文，这个时候该怎么办？

我们需要做的，是给到客户专属的服务方案。

如果客单价是10w以下的，值得给客户线上发一份专属的服务方案。

如果客单价是10w以上的，值得再约一次律所谈案或者去对方的场合，做PPT，现场汇报解读给客户做的专属方案。

这里的客单价，也只是一个举例，大家按照本地的实际收费情况和自己的客单价水平，做相应的个性化调整。反正，一般而言，客单价更高的客户，决策周期更长，需要咱们使的劲也更加多一些。

私信回复举例：

XX总您好，这是上次咱们见面聊过您的案情后，给您做的专属服务方案，您可以看看。

咱们的问题比较棘手，需要立即展开行动，以免贻误时机，我们这两天，可以约个时间一起把方案的关键细节给过一次。我们到您那里，或者您到我们律所这，都行。

周二上午10点，或者周三上午10点，看您哪个时间方便？

批注：

1、对客户有用：

除口头咨询给答复外，提供更一步的纸质服务方案，而且还可以当面汇报细节。

2、让客户回复：

同样是「假定成交」，让客户「二选一」。

看到这，你可能也会嘀咕，我的天，客户还没有付钱，我不仅要免费给客户咨询，还要给客户做专属服务方案，这也太费劲了吧。

法律服务真的这么「卷」了吗？

唉，咱们还是不要滥用「卷」这个词了吧。

服务方案咱们自己做几次，沉淀固定的模板套路。

而后，把个案中回复客户的口头咨询的话录下来，让助理结构化，整理成文字稿，也不是那么费劲。

更何况，固定的模板套路，我也给大家做了不少模板，可以直接下载使用。

想想，如果客户咨询别的律师，都是口头回复，就你给整出了有内容有颜值的方案，通过差异化的服务品质，占领客户心智，这不就成了嘛。

对了，不过，还是得给大家泼一盆冷水，即便上面的这几招都用到位了，客户可能最后还是不会在咱们这里买单。

具体的原因，得个案分析。

不过，如果咱们连上面这几招都没有用到位，客户在咱们这里买单的概率，绝对会大大降低。

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以上是针对「客户咨询后无下文」的情况，给大家的一个场景还原和私信举例。

除了私信的回复，我们在这期间，还需要从始至终贯彻一个动作，就是持续地通过朋友圈去影响客户，给客户立一个「人设」：

这位律师不仅很专业，而且有「人味」。

注意，人设不是一个贬义词，是一个中性词，请大家不要反感。

1、很专业

通过我们发到朋友圈的办案经过、胜诉判决、微信文章、社会热点解读、视频号等多种内容形态，可以打造「很专业」的专家形象。

2、有人味

在「很专业」的人设上，咱们律师还是做的不错的。但是在「有人味」的点上，欠缺的就比较多。

可能是因为法律本身是属于需要人客观冷静的知识，咱们做这项知识服务，调性偏高端商务，所以，大家不愿意，或者觉得不应该在朋友圈展示自己日常生活的一面。

也算是，有理可循吧。

不过，要取得客户的初步信任，靠的是「专业」，要赢得客户的绝对尊重，靠的是「人味」。

那句江湖上的话怎么说来着，「我，认的，是你这个人」。

所以，大家可以多试试，把生活中的一些有趣好玩、符合人性，能激发人性上共鸣的细节发到朋友圈，你收获的可能不再是买单的客户了，而是，一辈子的朋友。

看到这，你可能会想，这朋友圈发多了，被客户屏蔽掉了怎么办？

这里，要说一个，会被屏蔽的朋友圈，内容上的决定因子，大于频率。

如果内容都是硬广，没有任何价值感和观赏性，那么即便一天只发一条，也可能被屏蔽。

但是，如果内容对客户有用有趣，那么即便一天发10条，客户都不会屏蔽。

当然，也不是要让大家真的发10条，一天一般能发个2-3条，最多到7条，可能就是大家做到高质量朋友圈内容创作的极限了。

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这篇文章就到这里了。

接下来，又是硬广时刻啦~

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