从外行招专职销售，律师的市场拓客就能如虎添翼了吗？

很多律师都问过我这个问题：

俊倩，是不是可以招募外行的销售，来律所专门做市场拓展，效果会好很多？

我非常理解大家为什么想要这么做。

咱们律师都是产销一体，既要做销售，又要管生产，不仅累坏了，还容易顾此失彼。

而且，专业化，不仅是体现在咱们法律专业的各个细分领域，也体现在组织分工的方方面面。

要打破看天吃饭，极不稳定的个人案源，实现团队获客的组织能力，从外行招聘专职的销售，确实是一个看起来还不错的选择。

不过，我通常都会非常谨慎地回答：

这件事，得从长计议。

花了大血本招了一个销售团队，而后颗粒无收解散了的，我有见到不少的失败案例。

本质上，法律服务低频非刚需，而且客单价又高，不是我们随便买个日用品那么简单，经历的决策周期比一般的消费过程要长。

在招募外行专职销售前，咱们有个前提问题得解决：在销售的产品价格阶梯上做好设计，产品步步为营，销售才能步步为赢。

先通过客单价低或者免费的不赚钱产品，如免费的咨询、公益课程，低收费的法律体检服务，吸引潜在的客户群体，让这群客户知道我们的品牌，并通过小单消费，对我们的专业服务与能力，有一定的切身体验。

做不赚钱产品，是咱们一直以来有所欠缺的环节，因为前期看不到效益，投资咱们的时间和精力在短期内产生不了效益的事情上，是我们要突破的「心理魔障」。

这确实情有可原，律师的时间是最宝贵的，做案子都忙不过来，要边学边做大量的专业知识储备与更新，怎么可能先去免费地做一些不产生效益的事情？ 

而且，做免费咨询，容易被「白嫖」，确实不爽，做法律体检，也比较麻烦，相比之下，不管咱们做律师办案子有多忙，做不赚钱的课程类产品，是最值得咱们尝试的。

因为，学习是咱们律师的刚需啊。

这些用实践历练的专业知识，与其埋在肚子里，何不如讲给客户听？

因为要做输出，还是要对外讲给客户听，学习输入的时候，我们也会更加体系化，于客户而言，他们也多了解了一些对他们有帮助的法律常识。

双赢，何乐而不为呢？ 

而后，通过现金流产品，比如常年法律顾问服务，导流大单业务。基于客户日常的咨询，第一时间抓住客户的法律需求点，近水楼台先得月，当客户的需求冒出苗头之时，我们的服务就切入进去。

做现金流产品，咱们算是比较在行的。比如我们和客户签常法，不是为了赚常法的钱，而是为了导流以后的专项服务。 

但是，市场上，常法很容易陷入低价竞争的泥淖中，大家都看重后续导流的专项服务，免费帮忙，倒贴，都可能会有人来接这个活。

 
如何从低价竞争中突围？咱们的现金流产品，就要做出人无我有的差异化优势。 

比如，深耕「行业化」，在市场端让客户看到，即便价格上你不占优势，但是对行业客户的了解上，无人匹敌。 比如，借助智能工具，在价格上占据优势，在作业端让客户感受到远超单纯人工服务的及时高效。 

最后，通过高利润产品，比如大标的诉讼案件代理，实现高利润率的产品销售。通过前面两层产品服务的铺垫，我们已经成为了客户的熟人律师，这个服务期间日积月累下的信任，是很难被半路杀出个程咬金截胡的，转化率，自然，不在话下。

解决了这个前提问题，我们再回到从外行招专职销售这个问题。

在这个反复出现的产品销售漏斗图里，外行销售能够发挥大作用的，就是不赚钱产品，现金流产品次之、高利润产品，则微乎其微。

01 不赚钱产品的转化销售

法律服务的不赚钱产品，多数为课程产品，或者客单价低的简单法律服务产品，销售这类不怎么需要法律专业知识储备和行业背景的产品，是可以直接套用外行产品销售经验的，足够标准化。 

举例，就课程产品而言，销售法律服务培训产品和销售少儿英语培训产品，本质上的差别不大，都是帮客户提升认知的培训课程。就交通事故案件产品而言，向受害者销售这类产品和向购房者销售房地产中介服务，本质上差别也不大，都是帮客户从另一方那里要到一个更好的价格。 

不赚钱产品的转化销售，跨行的销售团队是可以给我们律师帮大忙的，但前提是，咱们得先研发出这类产品，而后，ta们才有的卖。

02 现金流产品的转化销售

现金流产品的转化，则需要销售+律师一起来完成。 

如常年法律服务这类现金流产品，客户会咨询的问题较多，且涵盖面较广，在转化销售的环节，客户希望直面的是一个能够百问百答，解决问题的专家，而不是一个只会卖服务的销售。 

就如咱们要找一个全科家庭医生，如果只有一个销售来给我们讲，我们是不会购买这个全科家庭医生的服务的，因为我们不知道这背后的医生水平到底怎么样。而且，就完全不懂医药的销售而言，ta也是不足以应付销售咨询阶段，客户提出的各种专业问询的。

03 高利润产品的转化销售

最后，对高利润产品的转化销售，外行的销售，那就只能望洋兴叹了。这类产品的销售，当仁不让，是我们的团队一把手，主任或者合伙人。 

高利润产品，让客户付几百万乃至几千万的律师费，不仅考验洽谈人的法律专业功底，还有对客户商业模式的跨行理解力，对客户时局处境的敏锐洞察力等等，绝对不是一个外行的销售能够搞定的。 

在这个产品阶段，客户甚至连销售都不想见，就只想和他认为的仅有的几位，能够帮他解决问题的专家谈。

毕竟，法律服务是一项专业知识服务，拥有专业知识的人自己来卖这项服务，可以更加「理据服」一些。

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本文节选自《法律服务产品化落地指引》。

具体介绍戳：《5年，300+团队辅导经验，总结出法律服务产品化的3个公式》

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不过，我这里的存货也不多啦~