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受访嘉宾：黄涛

嘉宾单位：广西凯商律师事务所

作       者：李玉茜 iCourt

律师行业找寻“差异化定位”正变成一个新趋势，大量律师事务所开始跳出传统领域，聚焦到一些新锐行业。部分律师事务所甚至通过聚焦游戏、短视频等新兴互联网行业，实现了弯道超车。

广西凯商律师事务所在这一趋势中，选择扎根更专业化、垂直化的公司股权领域，打造出“一站式企业法律服务模式”。

律所成立不到 1 年，主任黄涛就带领初始 5-6 人的团队以此模式创收近千万。

企业一站式法律服务图

一．打造“一站式标准化法律产品”

凯商所强调“法律服务产品化”，通过“产品”的方式达到标准化的律所服务。

那么，律师事务所应该如何打造自己的产品？又应如何形成区别于其他律所产品的核心差异？

第1步：根据市场需求，搭建知识体系

当下市场环境中，律所应尽快完成所属专业领域知识体系的梳理、搭建。比如，通过书籍、论文、行业大数据报告等，一网打尽该领域所有相关知识。

同时，面对获取到的繁杂知识信息，还需要很强的识别能力完成筛选与优化。

筛选的标准是“有用与否”，包括能否有利于开拓市场？能否有利于开展业务？能否有利于团队成长？

黄涛主任-橙色星期三现场

凯商所即是基于这一点，先吸纳了所有股权知识再进行筛选，从而完成了股权知识体系的初步搭建。

第2步：从“知识体系”到“产品体系”跨越

有了初步搭建的知识体系，还不能一步跨越到产品层面。关键一步是要通过输出知识，完成对知识体系需求度的验证。

可以选择输出行业大数据报告、律所公众号专业文章、培训课程等方式来验证。

例：课程信息图

以企业家法律风险防控课程为例，其实整个课程体系，用户核心真需求是公司股权设计、激励。

因此，只有通过输出得到的反馈验证，才能跨越“我认为的需求”和“真需求”之间的误差，实现“知识体系”到“产品体系”的转变。

第3步：设计标准化操作流程，完成产品打造

标准化操作流程就是在产品体系基础上，进一步形成的产品运作逻辑。

以 Alpha 系统为例，Alpha 里有很多标准化操作流程。比如，项目模板可以一键生成数据报表，完成律师项目；案情检索王，可以一键精准搜索目标案件；审批模块，则可以辅助律所实现上下流程之间的协调管理等。

Alpha 项目模板页面

Alpha 就是基于律师专业知识积累以及技术驱动形成的法律服务产品。它用标准化的操作流程，解决了律师工作冗杂性问题，为律师提供全程服务。

第4步：形成产品手册，规范使用模板

最后一步，是要形成规范化的产品文书模板。简言之，可以称为“产品手册”，这样产品才算真正打造完成。包括：产品如何落地？产品如何满足客户需求？产品如何帮助新人上手？

凯商所打造完成的产品能让新手根据模板从第一步完成到最后一步的归档。

但这个完成的法律产品真的有效果吗？有业务创收吗？有获客吗？这就涉及到了产品更具体更现实的落地问题。这一步的关键在于“人”，需要“人”才能推动和完成。

二．大中台，打造“一站式标准化作战团队”

产品离不开“人”的运营，一个高效的作战团队是核心。

凯商所打造出了“一站式标准化作战团队”。这个团队由“律师+非律师”构成，决策委员会则由市场总监、行政总监和主任构成，且三者平级。这和传统的律师事务所团队架构完全不同。

凯商所组织架构图

1.市场总监：开拓市场，为律师赋能

市场总监负责凯商所客服部、市场部和品宣部，每一个部门都有着精细分工。

比如客服部，承载起了寻找案源、跟进客户以及给客户提供人性化关怀等功能。以往律师常常面临“一对多”的局面，一个人要跟多个客户沟通，很难给每个客户都带去良好体验。

客服部的存在就恰好弥补了这一欠缺，实现了对客户更长期的跟踪与再次转化。

市场部主要为凯商所市场开拓提供支持，同时市场部通过接触到的所有客户，给客户之间提供一些可能的连接，促成客户之间的相互合作。

品宣部，则承担起凯商所品牌活动、线上线下课程、产品推广等职能。这三个部门协作，为律师工作赋能，同时帮助律所更好地市场开拓。

 凯商所团队照片

2.行政总监：服务律师，为律师减负

行政部门的存在，让律所对律师来说，从“管理者”转变为“服务者”。

人事部承载起了人才培养、健全律所团队的职能。通过统一培养机制，积极主动为律师服务，推动律师工作进展。避免了以往律师个人承担助理培养及频繁流动的困境。

财务部则承载起律所财务职责，让律所摆脱“私人作坊”，真正像公司一样良性运转。

最重要的是综合部，分担了律师大部分公共行政管理职责，让律师从繁杂的程序性工作中真正解放出来，全心投入到专业的法律服务中去。

3.大中台模式：让律所更好的创收

其实，市场也好，行政也罢，都属于凯商所“中台服务中心”的一部分。

为了更好的解释中台服务，黄涛主任从整个律所组织架构里抽出了大中台模式更简化清晰的结构图，它包括执业律师、律师助理和行政人员。

凯商所大中台模式简化图

以一个案件为例。前期谈案阶段，由中台服务中心律师助理完成目标客户基本事实信息的梳理，比如画关系图、时间轴、可视化图表以及 keynote 展示等。行政人员负责过程中的打印、装订等辅助工作。

这些资料不仅能使律师对客户全面了解。展示给客户，也能获得客户对律所专业度的认可。

中期，诉讼流程中，中台服务中心分支法律科技服务中心与法律产品研发中心是关键。它们能给中台模式提供更多支持，并促进中台模式实际落地。

凯商所组织架构图

比如这个过程中，律师助理借助 Alpha 等法律科技制作大数据检索报告、行业分析报告、可视化材料等，给办案律师提供数据支持。也让当事人直观地感受到律师的专业和用心。

后期结案，中台服务中心会制作全流程法律服务报告。包含法律文书、裁判判决书、答辩状代理词，以及 Alpha 律师工作量计时等。

可以说，案件的前、中、后段，都借由中台服务中心给客户提供了多样化案件报告和全流程专业法律服务，大大提升了凯商所的对外报价。

同时，中台服务中心为律师承担了繁琐的辅助性工作，使得凯商所律师能够更专注于案件以及研发凯商的法律产品设计。从而形成了一个律所良性的循环模式，使得律所创收屡创新高。

显然，目前大中台模式支撑的一站式标准化作战团队，更适合也更能承接当下市场环境的变化。

三．打造“一站式企业法律服务”

一站式标准化法律产品给团队提供工具支持，一站式标准化作战团队借由“大中台模式”给客户提供专业服务，这就构成了凯商的“一站式企业法律服务”。

黄涛律师举了广西某集团股权设计专项案例。最初客户只是寻找法律顾问，并表示上一个法律顾问每年收费 3 万。

解除客户疑虑流程图

黄涛律师通过展示一站式法律服务产品刺激用户需求痛点，再通过一站式标准化作战团队证明服务质量。最终用业务流程、内容、质量三个标准化，打消客户存在的种种疑虑，成功用 45 万拿下客户。

凯商所已经形成了自己的市场变现逻辑，他们强调“客户贵不在多，而在精。与其开发 100 家客户服务 1 项业务，不如服务 1 家客户开发 100 项业务。”

通过深挖每一个客户的需求，实现全方位营收，这就是“一站式企业法律服务”的精髓。

结语

当前法律服务市场，正处于服务模式升级过程中，如果继续循规蹈矩，将会迅速被市场淘汰。

如何在新的市场环境下，走出律所新道路，这是每一个律师事务所都需要深度思考的问题。

黄涛主任-橙三现场

虽然未来是一个未知数，但相信有坚定信念和明确目标的人还是会达成，让我们一起共赢未来。

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专栏编辑：韩丹  |  责任编辑：李玉茜

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