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采访嘉宾：杨杰，广东广悦律师事务所

嘉宾微信：Jeff609570

作者：iCourt 陆志洁

从法务转行律师，十年互联网法律从业经验，成就了杨杰作为中国互联网协会的青年专家。

他带领团队独辟蹊径深耕游戏行业，在互联网法律服务行业打造了自己的拳头产品，使团队业绩保持每年100%的增速。

他们为什么选择游戏行业作为发展领域？当前法律行业的趋势在哪里？律师又该如何开拓新兴行业法律服务？今晚橙色星期三，杨杰律师将亲临分享，一一详解。

一、分析趋势，把握时机

杨杰律师信奉一句话：“你想要的东西决定你的战略，你的战略决定你的战术，你的战术决定你的战场，你的战场才决定你的武器。”

正是这种战略性的差异化思维给了他瞄准互联网游戏行业的方向标。

可具体怎么做？市场是什么情况？如何迈出第一步？这些问题都只能靠前期市场调研来解决。

四年前的彼时，他把50%以上的精力都扑在了调研上面，在各大信息渠道进行地毯式搜索，了解行业资讯，结交业内精英，研究市场痛点。

之后归纳的三点分析，让他陷入了深深的思考。

其一，广州市的律师总数已经超过1万人，律师行业早已处于红海。

其二，律师行业正处于由原来的综合性律师向专业型律师转型中。

其三，利润率相对较高较热门的是涉外律师、证券律师、房地产律师。

深思熟虑后，决定与其加入竞争激烈的房地产等服务领域，不如借己之力，依靠十余年搏击互联网行业的经历，挺进互联网法律业务，开启专业化道路。

同时也掌握一个方法：学会用新兴行业市场规模数据，来判定法律服务市场规模。

例如，网络游戏行业2000亿产值，便是一个高容量的法律服务池。

在互联网直播、广告、金融等细分行业中，游戏产值排名虽不是最高的，但特点是相对集中，公司的成长性、现金流非常好。

这确实是法律服务的一片蓝海，最终杨律师也坚定了开拓互联网行业游戏法律业务的决心。

当然，现在有了一个强大的工具，很多律师借助iCourt 的 Alpha 软件，利用“客户”一栏中行业雷达的功能，锁定行业与地区，便可找到该领域的纠纷大数据情况，快速了解行业，做好业务调研。

Alpha 行业雷达功能

在全面的市场调研之后，杨律师发现整个新兴互联网行业，存在着如下问题：

1. 人才年轻化，法律意识相对浅薄。比如偷盗虚拟财产，很多人认为不构成犯罪。

2. 技术先进化，企业缺乏严谨规范的制度规定，同时行业法律存在模糊点。

3. 组织结构扁平化，由于快速决策，导致论证不够全面，公司制约部门缺失，容易触发法律风险。

法律人要做的，便是透视这些问题与风险，并最终转化成可提供的法律服务方案。

二、了解行业，引导需求

新兴行业企业的特点，需要律师提供“保姆式的服务”。也就是，客户在购买专业法律服务外，律师会应企业之邀，助其作出更多商业决策，全程陪伴企业发展。

于是在这整个服务过程中，杨律师团队的法律服务方式也在跟着行业同步创新，并形成了自己的业务服务模式。

（一）全面了解行业运作模式

随着新闻事件的不断爆出，知识产权诉讼、不正当竞争纠纷、互联网金融非法集资案件高发，这似乎成为了互联网行业在人们心中的第一印象。

而相对律师而言，这些法律风险点即是律师服务延伸点，一开始就要在全面了解客户行业的基础上，找出问题的源头。

以团队聚焦的游戏法律业务为例，从其运作模式中可以找到法律服务的痛点：

1.产品风险：从研发到上线，客户并不清楚哪些流程需要国家审批，是否和其他权利人产生权利冲突。

2.资金风险：热钱的大量进入带来不同程度的利益损失。

3.人员风险：人员的流动性大也引起了客户对于知识产权、商业秘密，以及竞业禁止等问题的重视。

以上，把风险进行具象化、清单化归纳，并可结合 Alpha 系统进行大数据检索，找寻类案判决思维， 而后提出针对性方案。

Alpha大数据检索

这样，既能全面熟悉业务流程、行业商业模式，又能通过专业分析、智能工具运用，输出定制化服务方案，让杨律师团队在行业具备了差异化的竞争力。

（二）主动创造客户需求

客户对律师的印象常常停留在打官司和审合同的狭小范围，谈判报价时，客户也基本听不懂具体的法律服务项目。

但在很多法律服务中，客户并不是不需要法律服务，而是不知道哪里存在法律风险，需要什么法律服务。

律师需要做到的就是以目标为导向，通过目标倒推流程，梳理各个节点的法律风险，转化为律师能够为客户提供的法律服务。

在之前服务过的一家BAT公司里，发现其法务部门具有很强的专业能力，但却不知道自家推出的产品是否合法合规。

在接洽的过程中，杨律师分析出了导致这种问题的两大原因。

一是一款游戏的设计环节过于复杂，包括人物情节、人物名称、游戏的各个系统、人物关系、特效技能等等，对法务团队的工作与能力提出了较高挑战。

二是法务部和产品部在职能上分属不同部门，二者缺少沟通、衔接，在复杂产品的法律服务上，难以紧密衔接。

这两大原因都使得客户需要外部法律团队为其提供定制化的专业服务。

当激发出客户的需求时，团队立即跟进，快速提出了服务方案。

首先，以普通玩家的身份体验产品，来摸透客户游戏产品系统、功能等，随后梳理出其中的法律风险点。

其次，团队系统分析产品风险，借助 Alpha 软件进行大数据检索分析，提供一份完备的法律评估意见书，有针对性提出法律意见。

最后，跟进服务方案，促成专项服务的落地，为客户系统性解决问题。

通过这三点，开启了与该客户的合作之门，赢得了客户信赖。

随后客户提出了很多个性化的需求，双方形成了非常稳定的合作关系。

最可贵的是，杨杰律师团队把这个流程标准化，设计成了一款互联网法律服务产品——网络游戏上线合规体检报告， 推向市场，取得了非常好的效果。

（三）打造标准化产品

互联网行业大都属于轻资产企业，地域依赖度低，集中度不够，简单的工位加上办公的电脑，就能形成一家规模企业。

如何提供跨地域的、全行业的法律服务，在个案之上建立标准方案，杨律师团队找到了解决方法。

即从大量非标准化的业务服务中提炼业务标准，从个性中提取共性，最终形成一个能够打破地域限制的标准化的互联网法律产品。

以互联网知识产权争议中常见的图片侵权为例，法律服务方案可以这样进行设计：

1. 提取与传送争议图片、交易流程资料，线上完成资讯沟通与信息交换，节省时间与成本。

2. 律师按照审查指引方法对图片证据进行比对分析，出具系统分析报告，线上提交给客户。

这样的知识产权争议，无论是哪里的律师，都可以按照以上流程方案进行，提供标准化服务。

同理，在游戏产品服务中，只要客户提供其游戏产品，团队都可依据合规体检体系，完成整体服务。

更进一步，团队专门制作了涵盖八类法律服务的《互联网法律服务产品手册》，具体项目有：创业法律服务、常年法律顾问、股权设计及激励、投融资及并购、互联网产品体检、刑事合规体检、税务筹划及规范、诉讼服务。

团队研发的互联网法律服务产品

只有标准化才能规模化，借助打造体系化的法律产品，可以快速提高律师对新兴市场客户的服务能力。

三、提升专业，拓宽渠道

一个人走得快，一群人走得远。

专业的团队搭配既能帮助提升客户的服务质量，也能成就彼此的个人能力。

（一）组建多元专业团队

互联网法律服务专业化的方向，要求团队成员都具有能驾驭该领域业务的专业服务能力，所以在人才的储备上，主要是从两方面入手：

1. 社招：选择有互联网从业背景的专业人士加入。

2. 校招：对互联网感兴趣并且有实习经验的优先。

目前团队是以律师为主，部门秘书负责行政和品牌宣传，团队成员主要是从腾讯、网易等互联网公司引入，这样的团队搭配更容易跟客户建立起信任基础。

在业务拓展时，还可根据市场导向倒推，搭配团队，训练团队。

市场需要一个什么产品就主推这个产品，快速把产品设计出来，再来看产品需要多少人力成本的投入。

如果产品周期需要一段长时间，就立马补充团队人手，实现产品推广和打磨。

实现了团队建设上的高效机动，专业精进。

（二）专注知识沉淀，塑造品牌竞争力

新兴行业很多独特的商业模式没有先例可循，杨律师团队聚焦的游戏行业，是2001年进入中国，至2007年该行业方才诞生了第一份生效判决。

如此新兴的行业、挑战性的业务，一方面是要求律师具有有极强的学习与独立判断问题的能力，另一方面是要有强有力的品牌打造方法。

杨律师团队为此创造了很多个性化的方法。

1. 把体验互联网游戏产品设置成为团队考核KPI，并举办每月一次的新兴行业专业知识的考核与培训。

2. 与知识媒体合作，典型如与游戏行业知名媒体“手游那点事”合作专栏，目前已发表49篇专业文章。团队策划选题，轮流写作，共同改稿，合伙人把关。

团队开设的“游法可依”专栏

3. 扎实研究，钻研专业，制作了《网络游戏行业侵权诉讼案件大数据报告 | iCourt》，创作了市场上第一本用户视角的网络游戏法律书籍（《网络游戏公司合规指南》）。

《网络游戏公司合规指南》新书发布会

4. 汇集资源，举办法律沙龙，团队2018年率先在广州地区，举办了十场关于游戏行业的沙龙，2019年该活动还在持续推出，成为了链接各方的大平台。

通过这样线上线下的全面覆盖，最大程度、最大范围地帮助团队接触到客户，深入客户市场，从而设计出更加贴近客户的法律产品。

这样做的现实效果非常显著，每篇专栏文章成了精准解答客户的文案，同时也成为了团队品牌宣传的金字招牌，帮助团队加强了市场专业识别度，很多客户因此主动找上门来寻求法律服务。

因其卓越的专业服务能力，2018年杨杰律师受邀参加中国国际数字娱乐产业大会（CDEC），并首次以律师身份在大会上发言，获得行业高度认可。

杨杰律师应邀出席CDEC并发表主题演讲

结语

正如杨杰律师所说：“新兴行业本身特点就是快节奏，有想法的人很多，关键是谁成为先行者。”

互联网作为一个变化频率较快的复杂新兴行业，是律师创造差异化、打造有服务竞争力产品的不二之选。紧跟客户的脉动节奏，创造需求，是杨杰律师团队的做法。

律师破局新兴市场，趋势之外，首要的就是执行力，这样才能最终胜出。

拳头产品领航互联网新兴行业，100%创收增速打造互联网法律服务标杆。

今晚19:30，广东广悦律师事务所合伙人、首席互联网律师杨杰与您分享「如何破局新兴行业法律服务」

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专栏编辑：陆志洁 |  责任编辑：李舒童

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