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作者：周丽霞

单位：北京极光律师事务所

微信号：lydia20130305

编者按

带着一腔不安分的斗志、一种渴望改变的热情和一份无法言说的艰辛，很多法律人，走上了创业之路。创业很辛苦，但也很幸福。今日推文，极光所的创始人周丽霞律师，在带领团队前往芬兰的旅途中，回顾了创业元年的三点感悟，分享这一年的心路历程，相信会对你有所启发。

坐在飞往芬兰的飞机上，8个小时的旅途，才真正有机会静下心来好好梳理这一年的忙忙碌碌。2018年，是极光所的创业元年，从未想过，创业如此之辛苦，亦未料到，创业如此之幸福。

团队：人是手段，还是目的

创业这一年，最大的收获就是人。这也是创业之初，万万没有想到的。

刚创办极光的时候，我常被朋友们问：

“丽霞，你创业是为了挣更多钱吗？”

“还是为了能自己说了算？”

午夜梦回，我也常问自己，“为什么要创业？”是为了更大的成就感，还是那一点虚荣心？律师出身的我们，其实更擅长的是干活，对“说了算不算”这件事并不太感冒。至于挣更多的钱那更是“惨不忍睹”了，创办之时一大笔钱扔进去丁点儿响声都没听到，甚至入不敷出也是经常要面对的。

现在回想创业初期的艰难，虽然只是一年前的事情，但好像已经恍如隔世。想想那时之所以能坚持，无非是害怕失败吧。怕撑不过1年，当初连开业典礼都没敢开。

时至今日，虽然我仍不知道未来极光会是成功，抑或失败，但却没有那么害怕了，因为我的身边有了一群志同道合、相互扶持的同伴。

这一年，我收获了极光第一位外部空降合伙人：杨柳。创办极光时，律所就确定了纯计点的一体化管理制度。在具体执行过程中，我确定了3项基本原则，一是价值认同，二是能力互补，三是点数必须出资购买。

这样宁缺毋滥的坚持，让我们引入合伙人的脚步缓慢，但也让我们收获了像杨柳这样不可多得的将才。基于前期的充分沟通和对合伙制度的认同，杨柳加入极光后几乎没有用太多的时间磨合，就充分融入了极光这个大家庭，并很快挑起了我们股权和税务两个产品研发与升级的大梁。

合伙人遴选要素基因

这一年，我收获了极光第一位自己培养的预备合伙人，李洋，花名“小圈儿”。李洋是在极光刚刚创办时第一批招聘的小伙伴，那时她刚刚从韩国学成归来，带着成为大律师的梦想来到极光。去年3月份，由于她做律师助理时出色的表现和优秀的综合素质，我们把她从业务部门“忽悠”到了市场部，这对于任何一个年轻人来说都是极大的挑战，当然还有深深的顾虑。这一年，她遭受过潜在客户的白眼，面对过合作方的刁难，可能还有家人的不理解，每当我们想要宽慰她，怕她顶不住的时候，她总是很淡定地说：“周律师，我没事，真的。我就是着急怎么把这个事情做成，做好。”

这一年，我们团队从创业时的3个人扩大到了近20人，团队绝大多数都是刚毕业的年轻人。招聘毫无经验的新人自己培养，还是直接招聘成熟律师？前者耗费的时间精力会更长更多一些，而且还会面临“新人成熟之后跳槽单干”这个律师界亘古不变的难题。

记得几年前，跟了我3年的律师助理，提出要离开团队的时候，我问她“为什么要辞职？”，她说，“周律师，您很好，谢谢这几年教会了我很多，但律师终究是要独立的，自己干一定可以挣得更多，所以我决定了要自己单干。”这场景很熟悉，就像我当年离开我师傅时那样，翅膀硬了总是要飞的。

一方面我安慰自己，律师行业就是这样的；但另一方面，我又不得不反思自己，虽然这在律师行业是再正常与普通不过的轮回，但她跟我的这3年，我真的有好好带过她吗？还是只把她当成一个干活儿的机器，一个替代我时间的工具。对于我们这样一个行业，到底打造组织有没有意义？还是只能重复这种小作坊模式？

既然创业是一个新的开始，我们坚定地选择了前者，招聘新人自己培养。“相信年轻人，依靠年轻人”，在极光，这绝不是一句口号。这一年，小伙伴们也以惊人的成长速度在展示着他们的可靠与优秀，每个月的课程活动，每个月的技能大赛，每个月的极光之星；每周的业务培训，每周的述职例会，每周的公号文章，每周的案例复盘，还有每天常常直到深夜还在微信群和 Alpha 系统里翻飞的文件，和热烈的讨论，伙伴们在挑战着自己的一个又一个不可能。

1月份年终全所述职大会前，每一位合伙人分别和小伙伴进行了一对一的绩效面谈，面谈中，我们由衷地体会着小伙伴一年的成长，小伙伴也深刻感受着合伙人对每一位的重视。这一年，我真切地感受到在“带”他们，而不只是“用”他们。所以上周我们在古北水镇的年会上，我们的极光年度之星梓臣还会半开玩笑地向我抗议，“周律师，你最近都没有找我谈话啦！强烈要求被谈话。”这些优秀的年轻极光人，我相信我们用心铸就的这一方舞台，一直会是他们施展才华最好的地方。

 2019极光古北水镇年会——登顶司马台长城

这一年，因为创业，有了不同的思考维度，对于工作与生活，也有了不同的答案。每一次组织的变革都是找回对人的尊重，视人为人。你的员工，仅仅是帮助你成就一番伟业，实现伟大梦想的手段，还是他们本来就在你的伟业和梦想当中，见证他们的成长与成功，本来就是你创业的应有之义。

“过去一年的成长超过前面执业10年的总和”，这是我在年终合伙人会议上的一句话。创业之初，我原以为我会为有了更高的创收、更大的办公室、更多的客户而开心，但不曾想最让我有成就感的，是身边的这一群人。我们年轻的伙伴在飞速地成长与进步，我们的合伙人毫无保留地彼此信任与相互支持，面对困难，群策群力，每个人都是毫不犹豫地顶上，创业之辛苦，就这样变成了创业之幸福。

客户：跨界实现差异化竞争

这一年，在业务方面，我思考最多的就是如何创新，如何通过创新实现律所的差异化竞争。法律服务行业，是一个同质化竞争很高的行业，服务过程的无形化和交付成果的有限性，很大程度上都给服务的创新带来了巨大的挑战。可是，不创新，何来差异？那么，要创新，出路何在？

这一年，我们推出了3个创新性的法律服务产品：动态合伙股权、离职谈判和个税帮，每一个产品的打造都是围绕跨界思维和服务组合这一理念来构建的。首先，3个产品都是紧紧围绕人展开的，和我这10年的执业定位如出一辙，但又有不同。

动态合伙股权产品，是股权法律服务跨界企业管理咨询，在这个产品服务中，我们将企业的组织、文化、绩效、薪酬与法律结合起来，通过面谈辅导，绩效考核模型设计，将企业的文化与价值观落地到具体的法律服务方案中，助力创业者打造强文化强组织。

离职谈判产品，是裁员法律服务跨界谈判思维技能，在这个产品服务中，我们将谈判的思维和技能运用到劳动合同解除实务中，通过高效互利的谈判沟通，实现企业与员工协商一致解除的共赢结果。

个税帮产品，是个税法律服务跨界用工与节税筹划，在这个产品服务中，我们将用工与节税的筹划技术与个税的法律合规相结合，并通过大数据与智能税务系统的辅助，帮助企业在合规范围内最大程度降低用工成本与风险。

常常有律师朋友来交流法律产品的创新经验，问的最多的就是“你们1年打造3个法律产品，是怎么做到的？”

其实，在法律产品的创新探索中，最难的就是从0到1，既然是创新，就是探索一条未知的路，没有既成的经验和章法可循。律师天生的完美主义，很容易成为创新的障碍，一个好的 idea ，东想想西想想，常常还没来得及见天日就已经胎死腹中。

当然，我们的团队也不例外。为了克服这一点，我们采用了最简单粗暴的  deadline 倒逼法来激发团队的潜能，完成最难的从0到1。当然，如果只是团队内部的 deadline ，基本也很难有什么效果，因为每个人都会给自己找到1000个拖延的理由，所以，我们用确定对外授课时间的方法来倒逼团队的研发。

在极光，一项法律服务之所以能称之为产品，至少要满足3个形式要件：1）服务清单与流程标准；2）一套项目方案与配套文本；3）一套产品文案与讲授课件。

所以，当我们的课程时间一确定，上述一切工作开始进入倒计时，产品小组成员各自领取相应的任务，以课程时间倒推自己的任务完成时间，以此确保 deadline 前完成全部的研发与推广工作。

当然，产品的研发是一个不断升级迭代的过程，重要的是先有1，但1也许很“丑”，而且是否真的是客户所需要的，还有待检验。所以，我总结了10个字，叫“从市场中来，到市场中去”。

在我看来，产品不受欢迎的主要原因多半是由于律师的闭门造车，就像我们做的第一代传统股权激励产品，通篇都是复杂的法律专业术语，自认为流程做得精细完美，什么“18步指引，12步法则”的，客户听完课都是一头雾水，客户说不清自己想要什么，律师也不知道到底能为客户创造什么样的价值，这中间恰恰断了重要的一环，是法律如何链接市场、如何链接行业、如何链接客户的那一环。

而我们产品的研发与推广，必须想办法解决这一环，通过不停地把产品推到客户面前，获得第一手的真实反馈来了解客户的想法，挖掘客户的真实需求，反复地度量不同的服务模式与组合来与客户的需求进行匹配和校正。这是一个产品之所以能成功，之所以能走进客户心坎，一击即中的重要前提。

比如，我们的动态合伙股权产品在推出正式的“两天”课程之前，就是用了8场“半天”的培训活动来与我们的潜在客户进行面对面的交流，由此不断精进升级，找到最贴合客户普遍痛点的那一环，也正因如此，正式的“两天”课程一经推出，就迎来了客户的好评如潮。

极光动态合伙股权项目部分客户

这一年，我们两天正式的动态合伙股权课程一共做了5期，两天的离职谈判课做了5期，一天的社税筹划课程做了1期，与此相关的半天培训67场。每一场课程都是面向我们的企业客户，培训既是我们传授法律知识与服务客户的一部分，也是帮助我们实时了解不同客户的需求，不断精进我们服务与产品的重要一环。同时，我们的3个产品也是紧紧围绕极光的使命，“助力创业者成就伟大的组织”这一根基，完成了组织激活、减员增效和用工筹划这一轮产品体系的闭环打造。

动态合伙股权课程

离职谈判课程

社税筹划课程

创新的赛道，永不止步，2019，继续升级迭代我们的产品体系，做“最懂法律的创业企业守护者”，这是极光的愿景，为此我们将竭尽所能，全力以赴。

共享：陪伴全国66家成员律所

“共享”是 iCourt 胡校长最早在法律行业提出和推动的，可以想象，这对于我们这样一个保守传统，视自己的知识成果为命的行业，是怎样的一种冲击与挑战。

作为最早的 iCourt 校友，我也一直在以各种形式参与和推动着这样一种共享，每个周末全国各地的课堂，每个月 Alpha 线上法学院的分享， Alpha 系统中的极光项目模版，都是希望我们能为整个律师行业更快更好地集体前进所做的一点小小的努力。

极光创办之后，经常会有全国各地的同行来和我们交流，有的希望学习我们的知识成果，有的想要借鉴我们的市场模式，有的寻求共享我们的服务产品。每一个千里迢迢来到北京取经的同行，眼睛里都充满着对于先进经验和创新模式的好奇与渴望。

当越来越多的校友找到极光，希望学习和借鉴时，我们也在我们能力慢慢变强的时候，开始尝试一条更加彻底与开放的共享之路，不光是知识经验，不光是产品文本，不光是市场模式，是全部的全部。

我们给共享联盟起名叫“法务陪跑计划”，是希望与更多的同行结伴而行，相互扶持，各取所长，并肩奔跑。企业的法律服务，这是我们一辈子要做的事业，共享我们为此而努力的一切，既需要勇气，也是一种“倒逼”，因为当我们把全部东西分享出去的时候，她就只能代表过去，你除了向前奔跑，迭代创新，别无选择。

共享倒逼我们做的更好，也让我们的成果价值最大化，让更多的同行和他们的客户受益：

7月3日，我们的第一家加盟所，浙江达正律师事务所在衢州启动“离职谈判集训营”；

7月24日，王丛笑律师的辽宁坤言律师事务所在鞍山开讲“动态合伙股权课”；

8月14日，8月31日，江苏瀛元的星煌商事律师团队连开两期“动态合伙股权课程”……

截至现在，联盟各成员所在各地开办课程56场，直接面向客户超2000人。每一期课程，联盟的律师都会从各地赶来观摩学习，课后进一步讨论课程产品的复制与落地；每周的共享小群里，我们小圈儿都会推送一个模块的知识文本；每月的分享大群里，我们都会奉上精心准备的纯干货线上分享。陪跑群里大家有任何问题或需求，培训课件，服务方案，合同文本，我们的小圈儿都会第一时间响应回复，倾情相助。

现在，我们的联盟已经有了66家成员所，遍布全国60多个城市，2019年1月5日，联盟成员所齐聚冰城哈尔滨，参加由黑龙江的创始成员所博润所主办的首届“法务陪跑年会”。大家齐聚一堂，分享最新的行业进展与经验，讨论产品在各地的落地与推进，2019年，联盟的律师们都已经卯足了劲，蓄势待发。

2019首届法务陪跑联盟年会

当初构想“法务陪跑计划”时，其实只是想找到一群志同道合的人，大家一起相伴前行，没有想做到很大很多。但短短半年的时间，就有了66家成员所，远超乎我的意料，也倍感身上的责任与担子更重，既然要做，就一定做到最好。通过陪跑计划将我们的课程和产品共享给更多的同行，让更多的律师更快发展壮大，让更多的企业客户从中受益，这也是我们做律师共享联盟的真正意义所在。

结语

2017年底创业的时候，给我们的合伙人立了一个 flag ，创业一周年，带大家去看极光。今天，我们在芬兰，守候一夜，最后时刻，绿色的极光终于穿透云层与我们相遇，那一刻，我们激动相拥，许下对彼此，对2019，对未来最美的期待和憧憬。

我想，人生很多时刻，我们出发的时候，也许只是为了要往前走，却不一定知道目的地在哪，可能是走着走着，才找到了目的地，是你出发时，可能都不曾预想过的那个地方。因为走在路上的你，和出发时的你，已经不是同一个了。

感恩这辈子有机会走上创业这条路，遇到了我的合伙人们，让我们有机会遇见更好的自己，未来，行远路，见微光，向光而行。无论奔向何方，只要在一起，就是最好的风景。

专栏编辑：博妍+  |  责任编辑：刘敖

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